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利用狼性文化 打造巅峰销售团队

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  ■郭楚凡老师主动邀请们参与互动,现场气氛热烈!
  ■嘉宾 郭楚凡
  优秀的销售团队如同足球场上破门得分的前锋,是公司业绩的重要保障。各种各样的营销书籍最受商界人士热捧,其中关于狼性营销的书籍,必然会在各大书店的畅销书架上占有一席之地。狼性文化对于企业为什么有这么大的魅力?营销人又该怎样向狼学习?上周六晚浪奇·新快报管理沙龙特意邀请了狼性营销领导者、华为管理布道者郭楚凡,为营销人员解密高效的狼性营销法。
  ■新快报记者曾勇
  实习生仪张凯旋文/图
  A分工明确的狼群=高效率的营销团队
  为什么众多企业谈营销必谈狼性?为什么我们要向狼学习而不是向猩猩、老鼠这些一向被认为聪明的动物学习?郭楚凡说,狼群就好比一个高效率的公司团队,狼的勇敢、睿智、坚韧等特性让它们在的自然中存活下来。学习狼的能够帮助营销人在激烈的竞争当中赢得市场,抢得客户。
  观察狼群合作捕食的过程可以发现,狼群智勇双全,其敏锐的嗅觉就好像现代公司人的精准的眼光。在捕食比自己强大的对手时,狼群有着明确的分工,并严格服从首领的,轻伤不下火线。这些特性都与高效率的公司有着众多相似之处。
  华为从1987年起家,经历23年,从一个一无市场、二无客户、三无技术的“三无”企业,成长为行业数一数二的领军人物。除了行业形势好、团队管理得当、领导人独具魅力等因素外,还有一个主要原因:华为利用狼性文化,打造了一支战无不胜、攻无不克的狼性营销团队。
  华为总裁任正非曾说,企业就需要像狼一样有强烈的危机意识,做企业就需要狼的。“狼有让自己活下去的三大特征:一是敏锐的嗅觉;二是、奋不顾身的进攻;三是群体奋斗意识。”这种凶悍的企业文化,使得华为不仅在中国内地赢得成功,还让一些跨国企业寝食难安。
  B炼造敏锐嗅觉快速寻找并筛选客户
  营销人员要向狼学习的,首先是狼敏锐的嗅觉——明确地知道自己可以通过哪些渠道发现新的客户。在发现了新的目标客户后,营销人员要做的不是马上上前推销,而是筛选适合自己的客户。在选择客户时,并不是单纯地按照利润的多少来划分客户的重要性,就像狼群在物色猎物的时候,并不是选择体型最大、最肥美的动物为目标,而是会选择体型适中,自己能攻得下的目标。
  C建立关系挖掘客户需求
  在选择了适合的客户后,不少营销人员直接就打电话向客户推销,郭楚凡认为,这是最不可取的做法。他营销人员:“第一次谈话,绝对不能谈生意。”
  郭楚凡说,第一次谈话就像润滑剂,首要的目的是跟客户建立关系,让双方从不认识到认识,建立基本的信任。
  而建立关系的技巧在于“投其所好”,对客户有适当的赞美,但注意千万不能赞美过度,变成的“拍马屁”。郭楚凡,和成功人士建立关系,可以跟他聊成功的经验和感受。就像鲁豫在节目中问到马云当年如何白手起家,打造阿里巴巴王国时,马云会打开,滔滔不绝地分享自己的经历。而在跟失败人士交谈时,郭楚凡问一下他们对未来的计划和打算,因为他们在谈及自己的抱负时会陶醉。当营销人员能成功地触动客户内心时,他就能快速地跟客户建立关系,并且很可能成为朋友。
  在建立关系后,营销人员面临的下一个问题是如何寻找客户的需求。郭楚凡认为,寻找需求有4个层次:一是满足客户已有需求;二是挖掘用户潜在需求;三是引导客户需求;四是创造客户需求。
  现场互动
  问:做手机批发的营销人员面对客户不断压价时该怎么办?
  郭楚凡:首先,你要选择好客户,看看跟你压价的客户是不是你的“菜”。如果他不适合你就免谈了,可以放弃他。其次,现在手机的同质化程度很高,你要强调你的产品的特点,强调差异化,才可能卖出比其他产品高的价格。哪怕你的产品没有差异化,也要人为地塑造差异化。
  问:销售人员怎样把理财产品卖给自满型的客户?
  郭楚凡:首先要建立客户对你的信任,然后要按照客户的性格、身份去做好销售预案,比如对于老年人来说,最好直接推荐他们买国债,不然你让他们投资纸黄金的话,他们连纸黄金的概念都搞不清楚。还有一点,有一句话你们也应该听说过:“20%的客户能带来80%的利润。”所以我的经验是,当我跟客户接触了两年或者是拜访了客户14次左右,客户还没有跟我有合作的意向,我就会选择放弃客户,因为我们要考虑到效率的问题,争取在更少的时间里搞定更多的客户。
  问:做小型人才招聘网平台的,怎样客户招收自己平台上的应届毕业生?
  郭楚凡:刚才介绍过向客户推介产品的公式:F(特性)A(优点)B(对公司的好处)B(对个人的好处)E()。就这个案例来讲,小型人才招聘市场的产品是应届毕业生。现在的应届毕业生同质化严重,所以在推介的时候不能着重在F(特性)和A(优点)这两块,然后应届毕业生一般缺少经验,对企业也好,对人事主管也好,不好有太大的好处。所以就剩下E()了,可以多找一些成功的案例来你的客户,例如你的平台上有哪些应届毕业生被大型的企业招聘了。
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匿名  发表于 2022-9-23 08:50:16
【门禁锁】--这些常见家居安全隐患你真的了解吗
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